Como comentábamos en un reciente post, la mayoría de revenue managers son capaces de usar hábilmente medidas tácticas para mejorar la generación de ingresos a corto plazo, pero para maximizar a largo plazo los ingresos de una manera coherente y efectiva es primordial adoptar planificación estratégica a largo plazo. Las diferentes tácticas conseguirán un mejor resultado si se apoyan una meta estratégica global.
Los hoteles que sólo aplican Revenue Management táctico no tienen un éxito tan consistente como aquellos que además cuentan con una estratégica clara que permite sentar las bases de un desarrollo sostenible, generando demanda y observando los precios en el amplio contexto de los mercados deseados.
Generar demanda, mejorar ingresos
El objetivo de la generación de demanda es producir los mayores ingresos posibles bajo cualquier condición de oferta/demanda. Para ello es necesario tomar un papel proactivo ya que las dinámicas de la oferta y la demanda están regidas por las fuerzas del mercado. para ello es necesario atraer a los segmentos de mercado que nos interesan a nuestro hotel. Esto conlleva un esfuerzo para desarrollar de producto y posicionarlo entre las opciones disponibles para los clientes potenciales. Parte de esta responsabilidad recae en los responsables de marketing para lograr que nuestro producto sea comercializable, es decir que sea atractivo y se diferencie de la competencia.
Destacar ante un abismo de opciones
Un hotel puede diferenciarse de sus competidores de más formas que en la tarifa de habitaciones. El éxito de la diferenciación está en los ojos del cliente. Las estrategias de diferenciación generalmente se basan en las características únicas del hotel ya sean a nivel de servicio, localización o afiliación a cadena. Si un hotel tiene una característica o particularidad única que puede ser explotada con éxito para diferenciarse, las comunicaciones de marketing deben construirse alrededor de ellas.
Estas diferencias o puntos fuertes pueden ir desde la propia arquitectura o espacio del hotel a el trato personal. Es indudable que también es importante la ubicación del hotel o la vinculación con cadenas de mayor o menor prestigio que respalde al hotel. Pero un servicio extraordinario puede también ser un elemento diferenciador: un servicio personalizado implica un mayor contacto con el cliente. Es importante saber descubrir lo que destaca de tu hotel ya sea por lo que ofreces o por cómo eres y hacérselo saber a aquellos clientes potenciales que quieres que te conozcan.
El próximo mes de mayo dará comienzo una nueva edición del Programa superior de Revenue Management de Innwise. No pierdas esta oportunidad de aprender todo sobre Revenue Management de forma semipresencial y con las mejores herramientas prácticas así como un simulador hotelero.
